Warum die Bewertung durch den Kunden so wichtig ist


Besonders bei langen Verkaufszyklen gelingt es äußerst selten, einen Vertrag unmittelbar nach der Lösungspräsentation abzuschließen.

Bei großen Investitionen sind oft mehrere Personen in die Entscheidung involviert, die analysieren, ob und wie sich die Lösung innerhalb des Budgetrahmens realisieren lässt.

„Ich glaube, das muss ich noch einmal überdenken“ – dieser Satz ist ein Zeichen für eine Hinhalte-Taktik. Wir sind so nah dran und doch so weit weg.

Warum halten Kunden uns bewusst hin?

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Wir haben den Nutzen unseres Produktes oder unserer Dienstleistung klar aufgeführt. Und trotzdem fehlt etwas:

  1. Wir haben die Kauf- oder Warnsignale des Kunden nicht bemerkt oder falsch eingeschätzt.
  2. Wir haben das dominante Kaufmotiv missverstanden oder sind nicht ausgiebig darauf eingegangen.

Daher ist es wichtig, sämtliche Bewertungen, die in einem Verkaufszyklus auftauchen, bewusst wahrzunehmen. Dies gibt uns die Möglichkeit, reagieren zu können.

Einfach ist es, wenn wir im persönlichen Gespräch sind und Blickkontakt haben. Die Kaufsignale sind dann einfach zu erkennen:

  • entspannte Haltung
  • freundliche Miene und gelegentliches Nicken
  • Leuchten in den Augen
  • genaues Betrachten und Hinterfragen

Die Warnsignale sind ebenfalls einfach wahrzunehmen:

  • Stirnrunzeln
  • angespannte Haltung oder zurücklehnen
  • Distanz zur Präsentation/Produkt und verschränkte Arme
  • Unaufmerksamkeit und z. B. auf die Uhr sehen

Daher ist es hilfreich, wenn wir vor einem Gespräch genau überlegen, was unser Kunde will und WARUM er es will.

Sind wir im Gespräch so ist es zielführender, die richtigen Fragen zu stellen und zuzuhören. Das klingt einfach. Ist es aber nicht und es erfordert Disziplin, dem Gegenüber aufmerksam zu folgen.

Denn das ist die Voraussetzung, um im nächsten Schritt darauf eingehen zu können, was dem Kunden fehlt und ihm zu zeigen, wie er es bekommt.

Im besten Fall hilft unser Produkt oder unsere Dienstleistung, das Problem des Kunden zu lösen.

Ein verständliches Beispiel: „Kaufen Sie dieses Haus und Sie werden für jedes Familienmitglied ein eigenes geräumiges Schlafzimmer haben.“

Viel Erfolg bei den Gesprächen und einen angenehmen Herbst-Start!

Ihre

Alexandra Langstrof

http://www.langstrof.eu
E-Mail: alexandra@langstrof.eu

Coach und Berater beim
Innovationsteam24
(02 11) 42 38 97 10

Bildrecht: Alexandra Langstrof

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